Учёт и налоги для продавца на маркетплейсах

Продавец видит поступления на расчётный счёт и считает их выручкой. Площадка удержала комиссию, логистику, хранение, штрафы и эквайринг — на счёт пришло процентов на тридцать меньше, чем заплатили покупатели. Разница не исчезает: для налогов доходом считается вся сумма покупателя.

Главная ошибка: выручка по выписке#

Площадка работает по агентской модели: она продаёт от вашего имени и удерживает вознаграждение. Поэтому доход возникает в момент реализации покупателю и в полной сумме, а удержания площадки — это ваши расходы, а не «недополученная выручка». Отсюда два последствия, оба денежные.

1. 01Налог по УСН занижен, если считать по поступлениям. Разница накапливается весь год и вскрывается сверкой с отчётами площадки.
2. 02Порог НДС в 20 млн ₽ наступает раньше. По выписке до него ещё далеко, по реализации он уже пройден — и обязанность возникла с 1-го числа следующего месяца.

Что ещё теряется в отчётах площадки#

• Возвраты и отмены — уменьшают доход того периода, в котором прошли, и требуют сверки с отгрузками.
• Логистика, хранение, утилизация — расходы, которые на разных схемах (со склада площадки или своего) ведут себя по-разному.
• Штрафы и компенсации площадки — отдельные статьи, а не «прочее»: по ним видно качество работы с контентом и поставками.
• Скидки и акции за счёт продавца — уменьшают вашу выручку, но не комиссию, и именно в акциях чаще всего рождается отрицательная маржа.
• Эквайринг и удержания по рекламе — расходы, влияющие на юнит-экономику каждого SKU.

Юнит-экономика по SKU, а не по компании в целом#

Средняя маржа по кабинету не говорит ничего: половина ассортимента обычно зарабатывает, половина финансируется первой половиной. Работающий учёт считает по каждой позиции: цена покупателя минус комиссия, логистика, хранение, реклама, возвраты и себестоимость закупки. Тот же принцип, что и себестоимость по объектам в проектном бизнесе, только объект здесь — товар.

• Позиции с отрицательной маржой после всех удержаний — обычно 15–30 % ассортимента
• Товары, живущие только на рекламе: без бюджета продажи падают до нуля
• Позиции с высоким процентом возвратов, где логистика съедает всю наценку
• Оборачиваемость: деньги, замороженные в неликвиде на складе площадки

Что делаем мы#

Ставим учёт на отчётах площадок: сверяем реализацию с поступлениями, разносим удержания по статьям, собираем ОПиУ и ДДС, считаем юнит-экономику по SKU. Отдельно считаем дату, когда вы пройдёте порог НДС по реализации, и готовим переход заранее — вместе с пересчётом цен, потому что налог в цене товара на площадке меняет юнит-экономику целиком.